SCONTI: 3 STRATEGIE PER FARE PIÙ VENDITE

Molti brand sono pronti a inventarsi le strategie più fantasiose pur di attirare nuovi clienti e spingerli a pagare.

Nel marasma della competizione, attrarre l’attenzione delle persone per far sì che esse scelgano i nostri prodotti o servizi è diventata un’esigenza irrinunciabile.

In molti ambiti merceologici, le aziende tendono ad applicare sconti in continuazione ai loro clienti, nella speranza di aumentare le vendite e i fatturati; questo trend lo si riscontra sia nella vendita online sia in quella offline.

Di recente, ho avuto modo di “testare” alcuni negozi di abbigliamento che fanno parte del Dubai Mall, uno dei centri commerciali più grandi al mondo.

Comportandomi come un cliente standard, ho realizzato che questi negozi hanno applicato 3 diverse strategie nell’applicare (o meno) gli sconti. Vediamole assieme in questo post.

PRIMA STRATEGIA: SCONTI AL 70%

Pierre Cardin e la Maison Balmain hanno scelto di posizionare l’immagine dei loro brand alla stregua di brand di moda rinomati, per poi proporre ai clienti sconti che arrivano al 70%.

La loro strategia è quella di proporre ai clienti sconti da Black Friday, facendo intuire che i prezzi ribassati saranno presenti solo per un tempo super limitato. In questo modo fanno leva sul bisogno dei clienti di accedere a capi d’abbigliamento esclusivi a prezzi molto scontati.

Anche se a prima vista non sembra, questi sconti sono applicati sempre come parte della loro strategia aziendale.

Se vuoi seguire questa strategia per aumentare le vendite, preparati a fissare dei prezzi di listino molto alti che non caricherai mai al tuo cliente, per poi scontarli tutto l’anno. Al di là degli sconti, quello che è importante è avere un’immagine del brand chiara, in grado di attirare clienti dentro il negozio.

Se applicata nel modo giusto per il tuo negozio, questa core strategy potrà darti buoni risultati.

 

SECONDA STRATEGIA: AFFERMA IL TUO BRAND PER NON FARE MAI SCONTI

La seconda strategia consiste nell’evitare di fare sconti in coerenza con una specifica scelta di posizionamento.

I brand che si sono avvalsi di questa scelta durante il mio shopping al Dubai Mall sono stati:

– Nike

– Samsung

Queste due realtà non fanno sconti, poiché sono consapevoli di essere brand affermati; se facessero sconti, l’aura di autorevolezza che emanano si disperderebbe, e il senso di appagamento del cliente di far parte di una cerchia elitaria svanirebbe.

Se guardiamo ai brand del lusso che vendono prodotti di alta fascia (high ticket), non dobbiamo stupirci se l’applicazione dello sconto rappresenti un vero e proprio tabù.

Se vendi prodotti o servizi high ticket, evita di fare sconti se non vuoi perdere la tua reputazione: se ciò che vendi vale il prezzo di acquisto, il cliente giusto arriverà.

TERZA STRATEGIA: SCONTI SENZA UNA LOGICA

Durante la mia visita al Dubai Mall, mi sono imbattuto in un negozio generalista, che vende prodotti alla rinfusa, applicando sconti un po’ dove capita.

Sfortunatamente per loro, l’immagine del loro brand non è chiara e gli articoli presenti all’interno del negozio sono presentati in modo poco funzionale. Ecco perché i clienti non entrano per comprare.

Ad esempio, ho notato che vendevano un prodotto molto richiesto come il Samsung Galaxy a un prezzo ribassato, senza comunicarlo in modo adeguato. Se fossero stati più accorti nella comunicazione, solo per questo fatto avrebbero avuto molti clienti in più.

Ricapitolando: applica sconti solamente se hai un brand conosciuto, purché il suo posizionamento non sia high-ticket e non ricada nel settore del lusso: in quest’ultimo caso, non applicare sconti.

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