COME VINCERE LA CONCORRENZA
Ho scelto di impiegare gli ultimi anni della mia vita nel lavorare con imprenditori e professionisti ambiziosi.
Ciò che emergeva era la volontà di aumentare le vendite e i fatturati. Per rispondere a queste esigenze, mi sono specializzato in consulenze strategiche.
Recentemente, ho capito che le conoscenze acquisite sarebbero state molto più utili ai miei clienti se le avessi strutturate in un percorso. Da qui è nata la scintilla originaria che ha fatto scaturire il Sistema Authority. Prima di scendere nei dettagli e spiegarti in cosa consista questo corso, desidero presentarti alcune chicche strategiche che ti aiuteranno a vincere la concorrenza.
IL DRAMMA CHE (QUASI) TUTTI IGNORANO
Tutti coloro i quali hanno qualcosa da vendere, cercano ossessivamente la chiusura della vendita. Il fatto che chi vende sia mosso dall’urgenza di concludere la vendita non interessa al cliente finale: quest’ultimo, infatti, grazie all’uso di uno smartphone, sceglie in piena autonomia da chi effettuare l’acquisto di un dato prodotto o servizio.
Se guardo alle mie ultime performance, posso dire di aver sfiorato il 97% di tasso di chiusura di vendite rispetto ai servizi che promuovo. Il 3% non riguarda le persone che si sono allontanate da me, ma i clienti che io ho deciso di “licenziare”, in quanto non adatti a quello che proponevo io.
In un recente podcast, intitolato “licenzia il tuoi clienti”, approfondisco meglio questo concetto.
L’urgenza di fatturare ci porta ad attirare nel nostro business persone tossiche, che non ti apprezzano e ti chiedono sconti. Si tratta di persone negative, che vanno allontanate il prima possibile.
Internet ha aumentato la complessità dei business, rendendo tutto più difficile. Ciò nonostante, il digital marketing è decisamente più efficiente del marketing tradizionale, permettendoci di arrivare in maniera più diretta ai nostri prospect. L’acquisto di un passaggio pubblicitario in radio o in una rete televisiva, quando non in una rivista o cartellone pubblicitario è molto oneroso e non garantisce più i ritorni sull’investimento di un tempo.
Appena le persone vengono spinte a comprare un prodotto, scatta un meccanismo di difesa che fa sfumare la vendita. Anche se la vendita è l’obiettivo ultimo che ci prefiggiamo, il cliente non va pressato in virtù della nostra urgenza. Più il cliente avverte la nostra ansia, più si allontana, più avverte che la nostra soluzione è utile nel risolvere una sua sofferenza, più si avvicina.
DUE DOMANDE CHE IL CLIENTE SI FA PRIMA DI SCEGLIERTI
Il cliente, prima di scegliere una tua soluzione, più o meno inconsciamente si domanda: “Perché dovrei pagarlo? Perché dovrei scegliere quella persona e non un suo competitor?”
Nel darsi una risposta a queste domande, il cliente orienta la scelta in base al grado di autorevolezza che emana il brand col quale entra in contatto. Senza un POSIZIONAMENTO chiaro per quanto riguarda la specificità della soluzione offerta e la coerenza con il brand da cui è derivata, è impossibile portare il cliente dalla propria parte.
A complicare il quadro, contribuisce la presenza di migliaia di marketer improvvisati, che buttano via soldi nel promuovere su Facebook e Google annunci, senza alcuna conoscenza tecnica del mondo di Internet; dopo qualche mese, questi marketer falliscono per mancanza di focus, ma nel frattempo hanno contribuito a disorientare gli utenti online con i loro messaggi confusi e non professionali.
Un posizionamento chiaro è il primo step fondamentale per iniziare a vendere. Ma non basta: se nel posizionarti ti lasci influenzare dal confronto con i tuoi competitor, non andrai lontano. La percezione del “dover competere” ti porta a modellare i prezzi in base alla concorrenza, sviando il focus dalla specificità e dal valore della tua soluzione. Ecco perché non mi stanco mai di ripetere ai miei studenti che “competere è pericoloso”.
Un’altra moda molto diffusa che va smontata è quella del “parlar male” dei prodotti dei competitor per legittimare i propri. La psicologia delle masse si lascia permeare dalle cose negative; il sentir parlar male di qualcosa attira l’attenzione, ma lo fa solo a breve termine. Trascorso il momento in cui puoi “smontare” il competitor, giunge l’ora di proporre qualcosa di davvero unico e differenzianteal cliente. Peccato che quasi tutti arrivino a questo punto impreparati.
Quindi il consiglio che condivido con te è quello si smetterla di parlar male degli altri e costruire una tua nicchia di offerta, rivolta solo a un certo tipo di clientela.
COME VINCERE LA CONCORRENZA? PUNTANDO SULL’EMPATIA E RISOLVENDO LA SOFFERENZA DEL CLIENTE!
Il potere che hanno prospect e clienti nel decidere se lodare o bocciare il tuo prodotto, porta i marketer più inesperti a “giustificare” i presunti punti di forza della loro offerta commerciale. Il fatto è che al cliente non vuole sorbirsi l’elenco di tutte le qualità positive del tuo prodotto, ma è alla ricerca di uno strumento che gli risolva un problema!
“Il cliente vuole essere capito nel 2019; non è interessato ai dettagli inutili sui prodotti che vuoi vendergli”.
VUOI FARE LA DIFFERENZA E DIVENTARE UN’AUTORITÀ?
Tutti i punti ai quali ho accennato in questo articolo sono spiegati nel dettaglio nel Sistema AUTHORITY, un percorso che ho creato con lo scopo di aiutare imprenditori e liberi professionisti a posizionarsi sul web, attirare contatti in target e chiudere vendite risolvendo con precisione chirurgica le sofferenze dei clienti. Il tutto, completato dal fatto di “prendere i soldi” al cliente, senza fare sconti e senza curarsi della concorrenza.
Devi essere così sicuro di quello che promuovi, che il fatto che il cliente ti paghi un prezzo adeguato sarà la naturale conseguenza.
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