In questo articolo, voglio darti alcuni consigli, tratti dal sistema Authority, il primo percorso che ti insegna a trasformare te stesso in un’autorità nel tuo settore, attrarre clienti e annullare la concorrenza, ti spiegherò come vendere nella pratica, come trasformare ogni richiesta di “info” in cliente pagante. Il 97% delle volte, senza margini di errore.
In particolare, ti mostrerò gli errori più comuni che il 99% degli imprenditori commettono nel cercare di far convertire i nuoci clienti. Sei pronto? Cominciamo!
VENDERE: SÌ, MA…
Molti commettono l’errore di procacciarsi i clienti col “fucile”, facendo ogni cosa di persuadere i clienti a comprare il tuo prodotto o servizio. La ricerca spasmodica della conversione, porta molti imprenditori e consulenti a concedere sconti pur di accaparrarsi un nuovo cliente.
Inoltre, il web, molto spesso, non aiuta: si trova un’infinità di guru che sono convinti di avere doti fuori dal comune e tutto quello che fanno è parlare male degli altri competitor e tentare di venderti il tool miracoloso che “suona figo”, con la promessa di farti ottenere quel maledetto contatto.
Quante volte ti avranno proposto quel funnel esclusivo da agganciare a una strategia di email marketing che ti procurerà contatti e conversioni a raffica?
Peccato solo che chi ti paga è un ESSERE UMANO, che ha delle necessità; in particolare l’essere umano vuole:
- essere ascoltato
- essere compreso
- trovare in te come marketer e consulente la soluzione a un suo problema
Quindi, anche se diventi un marketer di successo e utilizzi le strategie vincenti per creare contatti e automatizzare le interazioni con gli utenti, prima o poi verrà il momento di gestire quel contatto in prima persona.
Dovrai evitare di perdere tempo, energie e salute nel processo che ti porterà a costruire la tua rete di contatti.
ANDIAMO AL SODO: COME VENDERE NELLA PRATICA?
Fatte le necessarie premesse, tutto quello che ti serve per iniziare è un prodotto o servizio che serva a risolvere un problema alle persone.
Molti esperti di marketing vendono prodotti e servizi in affiliazione che hanno una nicchia di mercato troppo piccola per essere profittevole.
Chiediti prima di iniziare qual è il target di clienti che ha bisogno di te. Quale problema o sofferenza risolve il mio prodotto o servizio? Perché dovrebbe pagarmi? Perché dovrebbe farlo ora?
UN ERRORE DA EVITARE CHE QUASI TUTTI COMMETTONO
C’è un errore che molti imprenditori digitali commettono, e riguarda il fatto di GIUSTIFICARE IL LORO PRODOTTO O SERVIZIO.
Per una questione di posizionamento, molti tendono a giustificare quelle caratteristiche che differenziano il loro prodotto dalla concorrenza, nel tentativo di tranquillizzare il cliente e di convincerlo all’acquisto.
Non commettere anche te questo errore: se lo farai, soffrirai le pene dell’inferno e verrai spazzato via! Non sei tu a dover giustificare il tuo prodotto, ma sono i tuoi clienti a dover avere il controllo razionale e apparente di quello che succede.
Nel mondo della vendita tradizionale, le persone sono abituate a giustificare la loro offerta e a denigrare la concorrenza, creando un clima di manipolazione inutile e distruttiva.
Si crea un’energia negativa tra il venditore e il cliente: quest’ultimo ha un filtro molto forte che fa da barriera, e che non può più essere abbattuto.
Come se non bastasse, negli ultimi decenni le persone hanno diminuito la loro soglia d’attenzione: bastano 3 secondi agli occhi di un cliente per valutare se sei un professionista affidabile, scegliere te e pagarti.
“Perché giustifichi il tuo prodotto o servizio? Perché non credi abbastanza in te stesso, non credi abbastanza nella tua AUTORITÀ”
L’autorità è:
- l’opzione che viene scelta senza pensarci;
- colui/colei che viene scelto/a quando c’è un problema urgente da risolvere e non c’è tempo a sufficienza per valutare le alternative.
Quando tu sei unico e rispettato, la domanda “perché dovrei pagarti?” non sussiste. Se invece continui a giustificare te stesso e il tuo prodotto o servizio, ti poni in una posizione difensiva, e fai trasparire la tua fragilità e insicurezza!
Si tratta dell’errore più grande che puoi fare: tutti i clienti sono sostanzialmente insicuri, e non hanno bisogno di altre persone insicure che tentano di vendere prodotti e servizi in cui non credono fermamente.
Non serve a niente avvalersi di strumenti sofisticati e personalizzati per generare contatti se poi non si è in grado di gestire quei contatti, dimostrando a questi ultimi di essere un’autorità!
“Mi sono rotto le scatole di vedere persone con un grande potenziale vivere al di sotto delle loro potenzialità!”
Fabio Gallerani
DA CUSTOMER SERVICE A PROSPECT SERVICE
Molti si concentrano nel mettere in piedi un servizio clienti strutturato, senza aver prima pensato a un “prospect service”, ossia a un servizio che generi una percezione di valore agli occhi del cliente potenziale col quale sei da poco entrato in contatto (prospect).
PRINCIPIO DI PARETO…RIPENSATO!
Forse anche tu conoscerai il principio di Vilfredo Pareto, uno dei più grandi teorici dell’economia moderna: si tratta del principio 80/20, che ti consiglio di approfondire in questo link.
Impiega l’80% del tuo tempo nel trattare i tuoi contatti come delle “rockstar” (per parafrasare David Brownlee, uno dei maggiori esperti di customer service e nostro partner in Marketing Genius) e ricordati che dietro a una mail o a un messaggio via chatbot esiste un cliente con una sofferenza: se non sarai tu la sua soluzione, quel cliente andrà da un tuo concorrente e ti mollerà.
Come vendere il tuo prodotto a questo contatto?
Andiamo a vedere le situazioni classiche e le obiezioni che ti separano dal vendere senza problemi.
“CIAO, HO VISTO L’ANNUNCIO DELLA TUA OFFERTA…MA TU COSE’ CHE FAI?” “MI PUOI DARE PIU’ INFO?”
Probabilmente avranno rivolto queste domande anche a te almeno una volta…Fa davvero incavolare, non è vero?
Hai preparato un funnel che potesse automatizzare il processo di acquisizione del cliente e appena arriva quel maledetto contatto, ti vengono richieste ancora informazioni su chi sei tu e sull’offerta che proponi; tutta quella fatica per automatizzare il posizionamento è finita nel cestino.
COME PASSARE DALLA RICHIESTA DI INFO AL GUADAGNO
Se vuoi passare dalla richiesta d’informazioni ad avere un cliente che paga senza mettere in discussione la tua autorità devi essere estremamente CHIARO e COERENTE col messaggio che vuoi fare uscire là fuori.
Se io ti chiedo “Cosa fai? Cosa vendi? Perché dovrei pagarti?”, come mi risponderesti?
Se pensi di attirarmi a te proponendomi una prima consulenza gratis, sappi che ti stai svendendo ce che stai distruggendo il tuo valore; questo è un errore molto comune. NON LAVORARE GRATIS!
Invece di perdere inutilmente un’ora del tuo tempo per fare a un potenziale cliente una consulenza gratuita, proponigli una CONSULENZA ESPLORATIVA di 10 minuti al massimo, al termine della quale valutare quella persona e decidere se può fare al caso tuo e soprattutto se può pagarti!
Nel rapportarmi con un cliente che vuole entrare in contatto con me, io segui questo approccio:
- se a contattarmi è un cliente che non conosce il valore di quello che faccio e non ha ben chiara la mia autorità, gli comunico di studiare dal primo all’ultimo tutti i miei contenuti gratuiti, per poi ricontattarmi in seguito;
- se a contattarmi è un cliente che vuol fare sul serio e riconosce la mia autorità, il mio approccio cambia drasticamente, perché posso concentrarmi sul risolvere il suo problema.
Questa distinzione funziona per coloro che vogliono vendere coaching e consulenza online di alto livello, ma non è applicabile ai business tradizionali, come la vendita di scarpe in un negozio fisico.
TI SENTI MALE NEL FARTI PAGARE?
Tutti noi abbiamo avuto delle convinzioni errate legati al denaro; le nostre esperienze, talvolta traumatiche, hanno costruito le nostre credenze limitanti sul denaro, e ci condizionano in maniera subdola e potente.
L’errore più grave consiste nel proiettare la tua credenza sul denaro su chi sta per comprare il tuo prodotto o servizio.
Se ho una penna Montblanc, placcata d’oro che vale 1000 euro e intendo venderla a un cliente, posso avvertire un senso di fatica nel chiudere la vendita, anche se per quel cliente 1000 euro rappresentano un prezzo equo e nel pieno delle sue disponibilità.
Come posso fare per non avvertire più questo disagio? La risposta è solo una: devo diventare un’autorità!
Solo le autorità si sentono bene nel farsi pagare perché sanno di essere i numeri uno! Inoltre, il cliente percepisce questo carisma e sa che per risolvere il suo problema non ha alternative dal pagare te!
“L’autorità è quell’azienda o quel professionista che ha di sé un’immagine potente, che proietta all’esterno il suo carisma!”
Molte volte, sei tu ad autosabotarti a un passo dal successo.
“CI DEVO PENSARE, RITORNERÒ”
Le persone che ti rispondono con la frase “ci devo pensare, ritornerò”, sostanzialmente hanno declinato la tua offerta, ma cercano di comunicartelo in un modo più educato.
Come vendere a queste persone che sembrano già perse?
Se vuoi attrarre clienti pronti a pagare per la tua soluzione, non giustificare mai il tuo prodotto ed evita di offrire sconti via chat. Non cedere mail sul prezzo, se lo fai perderai la tua reputazione, invece d’incrementarla.
LICENZIA I TUOI CLIENTI!
Per quanto ti possa sembrare assurdo, a volte sono proprio i clienti a meritare di essere licenziati! Se anche tu hai a che fare con clienti negativi e insoddisfatti, dai loro il biglietto da visita del tuo peggior competitor e restituisci loro i soldi! Il risultato sarà che loro spariranno dalla tua vita!
Il bello è che queste persone in futuro ritorneranno e saranno disposte a pagarti, ma tu potrai concederti il lusso di rifiutarle ancora una volta, perché saprai che le persone tossiche vanno allontanate dal tuo business.
NON ALZARE I PREZZI SE NON SEI UN’AUTORITÀ
Prima di alzare i prezzi dei tuoi prodotti o servizi, fatti conoscere dal tuo pubblico come un’autorità, e solo in seguito punta a proporre dei prezzi più alti.
Se il valore del tuo brand non è ben riconoscibile, difficilmente le persone saranno disposte a pagare di più.
Se tutti gli spunti che ti ho dato in questo post ti hanno incuriosito e sei stufo di non essere rispettato nella tua attività di business, fai azione ora e iscriviti al prossimo webinar dedicato al SISTEMA AUTHORITY.
Entreremo più nel dettaglio delle tecniche che ti aiuteranno a sbloccare il tuo potenziale e capirai le ragioni che hanno portato decine d’imprenditori a STRAVOLGERE le loro prospettive di business nel corso di pochi mesi!
“VIVI IL TUO POTENZIALE!”
Fabio Gallerani
