Quanto devi farti pagare come esperto digitale?
Decidere quanto farsi pagare è spesso molto complicato, perché spesso, anche se mettiamo qualità e passione per i dettagli nei nostri lavori, abbiamo paura a prendere i soldi ai clienti. Spesso infatti il problema non è la nostra competenza ma come guadagnare nei lavori digitali.
In questo articolo, ti mostrerò i punti su cui devi lavorare per posizionarti come un professionista di successo e farti pagare somme consistenti dai tuoi clienti.
LE TUE COMPETENZE HANNO VALORE STRATEGICO?
Molto spesso, le persone non hanno una risposta adeguata a questa domanda. Ci sono professionisti che potrebbero farsi pagare tanti soldi, ma per paura ed eccesso di umiltà si fanno sfruttare. Queste persone cadono spesso nel pradosso che il loro settore non sia regolato da una tariffa “giusta” e spesso non sanno come guadagnare dalle proprie attività.
Se sei mio studente in Marketing Genius o in Authority, avrai già capito che la vendita tradizionale fatta nei confronti dei clienti non esiste più.
Chi non ha competenze digitali solide, non può farsi pagare in modo consistente, dato che i consigli e le consulenze che fornisce agli imprenditori hanno basso valore strategico e non permettono a questi ultimi di risolvere i problemi legati al loro business.
QUANTO VALGONO LE COMPETENZE DIGITALI DI FABIO GALLERANI?
Oggi valgono 797 euro l’ora, ma un anno fa ne valevano 225.
I professionisti pagano un’ora della mia consulenza la cifra di 797 euro, perché grazie ai miei consigli strategici risolvono problemi e criticità da 10-50-100.000 euro.
Io fornisco loro una strategia digitale di altissimo valore, ed è per questo che vengo pagato così tanto.
Ma, in pratica, quali sono gli elementi che ti permettono di posizionare te stesso/a come un/una professionista di alta fascia?
- Per prima cosa, serve un titolo di studio di grande valore, che certifichi le tue competenze acquisite. Si tratta di una sorta di “pedigree” che agli occhi dei clienti assume molto valore. Nonostante viviamo in una società digitale, il “pezzo di carta” ha ancora il suo fascino, soprattutto se rilasciato da un’Università o Accademia riconosciuta.
- Esistenza di casi studio (in inglese case studies) di chi hai già aiutato: se non hai già una lista di persone che hanno tratto un consistente beneficio dalle tue consulenze digitali, non puoi mettere in mostra il tuo valore là fuori.
- Una solida autorità online: sul web devi essere presente e riconoscibile come un professionista affidabile ed autorevole; devi essere in grado di mettere assieme un mix dove la sicurezza dell’immagine che offri di te stesso come “brand” s’incontra con recensioni e attestazioni di stima da parte dei clienti e di persone che fanno parte del tuo network professionale.
“FABIO, MA DAVVERO DEVO METTERMI A STUDIARE?”
La risposta a questa domanda è sì, soprattutto se vuoi fare carriera nel digital marketing e dimostrare di non essere un perditempo improvvisato per avere l’obiettivo di comprendere nei dettagli come guadagnare dalle competenze acquisite.
Come già ti ho accennato prima, anche in un’economia fluida come quella digitale, il titolo di studio ha ancora un peso fortissimo. Per questa ragione sono diventato docente del corso “Digital Marketer” della Marconi International University di Miami assieme al mio socio Matteo Pittaluga. Le Università italiane, anche quelle più prestigiose, a causa delle pastoie burocratiche non organizzano corsi di Laurea avanzati di digital marketing. Per questo motivo, ho scelto di associarmi alla Marconi International University.
Fatta questa piccola, premessa, la domanda che ti faccio è “le tue capacità valgono qualcosa?”
Molti studenti escono dai corsi universitari e hanno COMPETENZE NON MONETIZZABILI. Ci sono contratti assurdi, nei quali un neolaureato riceve un rimborso spese di 300 euro e dei buoni pasto, per lavorare 12 ore al giorno per 1 anno.
Per evitare questo problema devi concentrarti sulle capacità altamente monetizzabili. C’è bisogno di un forte slancio istituzionale, che permetta agli studenti di apprendere queste competenze decisive durante i loro percorsi di studi.
TI SOTTOVALUTI?
La mancanza di competenze spendibili non è l’unica ragione che spinge i professionisti a farsi pagare poco. La seconda ragione è la MANCANZA DI AUTOSTIMA e la TENDENZA A SOTTOVALUTARSI.
Davvero una tua consulenza vale solo 50 euro (o meno)?
Per farti comprendere qual è la chiave per sbloccare questa situazione di scarsità, ti racconto un aneddoto: per avere una consulenza sulla pubblicazione del mio libro Allinners, scritto a 4 mani con Matteo Pittaluga, mi sono rivolto a 2 professionisti; il primo mi ha proposto la consulenza a 69 euro, la seconda a 350 euro. Nonostante il fatto che entrambi non avevano una chat che potesse fornirmi risposte in real-time, ho operato una scelta fra uno di questi due. E la sai una cosa? Ho scelto quella da 350!
Successivamente ho fatto qualcosa che non molti sono disposti a fare, qualcosa che definisce la mia missione di aiutare in maniera incondizionata professionisti di valore. Ho pagato quella da 69 euro e durante la chiamata ho invitato il professionista (eccellente) ad alzare il prezzo!
Si hai capito bene, gli ho detto di caricarmi più soldi la prossima volta che lo avrei pagato per fargli capire il come guadagnare dalle sue competenze digitali in maniera ancora più decisa. Sono pazzo? No, sono semplicemente coerente con ciò che insegno.
Prima di spiegarti nel dettaglio cosa mi ha spinto a fare questa scelta, facciamo un passo indietro, e analizziamo gli errori che troppe persone commettono sul MINDSET CHE CIRCONDA IL DENARO.
VUOI PIÙ SOLDI? LASCIA ANDARE QUELLI CHE HAI!
Permettimi di essere diretto con te: la tua paura di guadagnare di più è mossa spesso da un rapporto sbagliato con il denaro. Soprattutto se dentro di te hai pensieri di scarsità e non vedi te stesso/a in una situazione economicamente florida, tenderai ad avvertire una sensazione di malessere quando spendi! Vivere con freno a mano tirato rappresenta quel “trick mentale” che non ti permette di lasciare andare quel denaro, quell’ energia che l’Universo ti restituirà solo una volta che LA LASCERAI ANDARE!
Con questo non ti sto invitando a diventare spendaccione e a scialacquare le tue poche risorse, ma voglio farti capire che in certi frangenti della vita è giusto spendere anche cifre più cospicue, sapendo che non rappresentano di certo la contropartita degli ultimi soldi che guadagnerai!
METTITI IN GIOCO E OSSERVA IL TUO RAPPORTO CON IL DENARO
Osserva il tuo rapporto con il denaro: prova a valutare come ti senti mentre t’imbatti online oppure offline (dal vivo) in un oggetto che vorresti acquistare ma che non rientra nel tuo budget. Quali sensazioni provi? Quanto si fa strada dentro di te il senso d’insoddisfazione e d’inadeguatezza?
Non puoi permettere alla tua mente di essere pervasa da sensazioni di scarsità.
Ti scrivo un piccolo consiglio pratico: avrai in mente anche tu un ristorante di lusso nel quale ti piacerebbe andare, ma che rientra in una fascia di prezzo troppo costosa; indossa gli abiti più eleganti che hai ed entra in quel ristorante, anche solo per ordinare un caffè! Una sensazione di benessere e abbondanza inizierà a pervaderti! Nello step successivo, entra in quel ristorante e ordina un piatto di pasta da 30 euro; si tratta di un percorso che puoi fare step-by-step, cambiando il tuo rapporto con il denaro.
Una volta che sblocchi questa paura di spendere, non avrai più paura NEL CHIEDERE SOLDI e FARTI PAGARE in abbondanza per il lavoro che fai! L’esempio che ti ho proposto riguarda due facce della stessa medaglia: lasciare andare in abbondanza e investire sul tuo benessere e sulla tua soddisfazione equivale a chiedere di essere pagato in abbondanza per quello che vali!
Non c’è separazione fra queste due cose, ma per capirlo devi aprirti a un nuovo MINDSET!
“Volete che vi mostri un modo che vi consenta di capire se siete pronti a fare soldi oppure no? Prendete il 10% di quello che guadagnate e bruciatelo! Regalatelo a chi volete!” Anthony Robbins
Questa citazione rappresenta una challenge bella tosta: quale persona sarebbe disposta di punto in bianco a liberarsi del 10% del suo patrimonio?
Chi riesce a farlo, donando il 10% di quello che possiede, ha una grande fiducia in se stesso e nella capacità di riguadagnare di nuovo quel volume di denaro.
Espandi la tua zona di comfort e frequenta negozi, ristoranti e luoghi per “ricchi”: io ho maturato questo approccio quando guadagnavo a mala pena il 10% di quello che guadagno ora, e credimi che i risultati per me sono stati fenomenali.
Avevo timore di entrare in negozi costosi, poi, quando mi sono deciso a farlo, ho capito che i capi d’abbigliamento costavano un po’ di più, ma quando li indossavo mi sentivo meravigliosamente bene!
Non preoccuparti se ti sembra di guadagnare o meritare troppo poco: sono solo delle piccole voci dentro di te che non vogliono farti uscire dalla tua zona di comfort, un po’ come avviene per i protagonisti del mito della caverna di Platone.
“HO CAPITO COSA VUOI DIRE, MA IO SONO APPENA PARTITO, COME FACCIO AD ACQUISIRE CREDIBILITÀ E CLIENTI PAGANTI?”
Per prima cosa, come ti ho già detto, devi avere un titolo riconosciuto.
Come secondo aspetto, devi avere dei CASI STUDIO di clienti che hanno già testato e valutato positivamente la tua professionalità. Se sei all’inizio del tuo percorso di digital marketer, dovrai LAVORARE GRATIS per qualcuno e farti pagare attraverso TESTIMONIANZE e REFERENZE!
Se non costruisci la tua credibilità digitale, non potrai mai imporre la tua autorità sul mercato.
Ti spiego come ho fatto io: quando ho iniziato a fare consulenze strategiche, le ho fatte gratis per 5 persone; in seguito, questi professionisti hanno raggiunto traguardi strepitosi, tanto da accettare di apparire come CASI STUDIO DI SUCCESSO sul mio sito web professionale; da quel momento ho iniziato a far salire il prezzo delle mie consulenze in maniera progressiva.
ESISTI ONLINE? SEI SODDIFATTO DI COME APPARI?
Anche se ti senti forte offline, se la tua presenza online non ha la stessa intensità, è come se tu non esistessi affatto! Non ha senso cercare di sfondare nel settore digitale senza una solida reputazione online.
Puoi anche riuscire ad attrarre nuovi clienti, ma se quando cercano ulteriori informazioni su di te, trovano un sito web poco curato e non aggiornato, una pagina social dove mostri dei selfie scattati con uno smartphone di 10 anni fa e si accorgono che non hai un profilo LinkedIn, che percezione avranno sulla tua professionalità? Probabilmente molto scarsa! Una regola d’oro che non devi mai dimenticare e che i clienti ti osservano sempre! Più zone d’ombra lasci dietro di te, più allontani le opportunità di business.
PRICING FLESSIBILE? SÌ, GRAZIE!
A seconda dei due parametri che t’illustrerò qui sotto, tu dovrai modulare il tuo prezzo in base a chi ti trovi di fronte. Attenzione a non cadere nel tranello secondo il quale chi ha più soldi sarà disposto a pagare di più: molto spesso è esattamente l’opposto! Chi ha più soldi è più portato a “sgamare” chi chiede troppo e sa pesare con precisione il valore delle persone che collaborano con lui.
- Quanto tempo ti porta via quel lavoro?
Quanto tempo ci vuole per mettere in piedi la pagina Facebook di un ristorante, caricare su di essa dei contenuti e mantenerla aggiornata?
Devi pensare a:
- quanto vuoi guadagnare al mese,
- quanto tempo ti porterà via il lavoro per un singolo cliente,
- quante ore vuoi dedicare al giorno a quel progetto.
Se il cliente inizia a domandarmi sconti, capisco subito che lo sforzo in termini di tempo e risorse è troppo oneroso per me da sopportare, ecco perché lo scarto fin da subito.
- Puoi delegare l’attività digitale che va implementata per un cliente a un tuo collaboratore o dipendente?
Potresti decidere di delegare una certa attività a un giovane professionista, che è rapido nella pubblicazione di quei contenuti che tu hai scritto per le pagine social del cliente: in questo modo, una parte del lavoro non viene svolta da te direttamente, lasciandoti più tempo libero; questa può essere una buona ragione per abbassare il prezzo al cliente.
ALLA FINE NON CONTA L’IMPEGNO, MA IL RISULTATO!
Chiunque t’ingaggia per un lavoro digitale, non lo fa per bellezza o per avere un like in più, ma per avere RISULTATI TANGIBILI e VERIFICABILI.
Quando vai a proporre una soluzione digitale a un imprenditore o commerciante che vuole digitalizzarsi, devi valutare qual è il suo giro d’affari potenziale; prendiamo ad esempio un parrucchiere: se fosse sempre pieno di clienti, che giro d’affari avrebbe?
Se devi chiudere un accordo con questo parrucchiere ti consiglio da un lato di proporre un prezzo per la gestione dei canali social a 500 euro al mese, delegando a un tuo collaboratore la cura di quei canali, retribuendolo con una cifra di 300 euro, e mantenendo i 200 euro restanti per te.
Se invece hai a che fare con la commissione di un lavoro strategico, ci sono due strade che puoi prendere:
- ti fai pagare tanto, ad esempio 5.000 euro al mese;
- oppure accetti di farti pagare 1.000 euro al mese e chiedi al committente di girarti una percentuale sulle vendite che fa a ogni cliente. In questo modo, puoi entrare in società e farti pagare come affiliate marketer. Un ulteriore passaggio che dovrai fare se vorrai intraprendere questa strada, e chiedere ai tuoi committenti di metterti a disposizione un budget per l’advertising; se sei tu ad anticipare il budget per l’advertising, il riconoscimento sulle commissioni che va a te dovrà essere ritoccato verso l’alto.
VENDI RISULTATI A PREZZO SCONTATO
Se io chiedo al cliente una consulenza strategica di 797 euro l’ora, lo faccio perché ho chiaro in mente che dopo 1 mese quel cliente mi chiamerà, dicendomi che il valore della mia consulenza se lo ritrova ogni giorno, grazie all’ aumento delle vendite che ha sperimentato.
La prossima volta, chiederò a quel cliente 1500 euro all’ora, perché posso dimostrare che quello che faccio fa ottenere risultati esplosivi ai miei clienti.
SKY IS THE LIMIT: IL CIELO È IL LIMITE!
Non esiste in senso assoluto un limite oltre il quale non andare per chi fa consulenze strategiche online. Se ti guardi attorno, ci sono un sacco di attività che si posizionano male online, che hanno un sito web scadente e poco professionale. Chi ti dà una marcia in più va premiato adeguatamente, anche con cifre non usuali per quella nicchia di mercato! Tornando all’ esempio di apertura del post, se ho scelto di farmi affiancare da una professionista da 350 euro l’ora per la pubblicazione di un libro, vuol dire che li vale.
Nonostante non avesse un servizio di live chat per rispondere alla mia richiesta, questa professionista si è fatta “perdonare”, contattandomi tempestivamente dopo che ho compilato il form di contatto del suo sito.
Come avrai capito, le competenze digitali possono rivelarsi una miniera d’oro, e possono essere scambiate tra professionisti a seconda del valore che è in gioco: per questo, nello stabilire il prezzo delle mie consulenze, non adopero mai gli stessi parametri, ma li adatto a seconda delle circostanze, con l’unico punto fermo, che consiste nella CREAZIONE DI UN VALORE STRATEGICO E DIFFERENZIANTE CHE FACCIA AUMENTARE L’AUTORITÀ E I FATTURATI DEI MIEI CLIENTI.
Ti consiglio di guardare il video, pubblicato sul mio canale Youtube, dal titolo “I lavori più pagati nel 2019”. Guardalo e scegli di schierarti: vuoi cavalcare questa prateria sterminata del marketing digitale o lasciare questa opportunità a qualcun altro?
STANCO DI PERDERE OPPORTUNITÀ?
Se vuoi sbloccare il tuo potenziale e annullare la concorrenza, acquisendo competenze certificate sul digital marketing, iscriviti al corso DIGITAL MARKETER a questo link.
E SE PROPRIO VUOI CONTINUARE A SOFFRIRE…
Se vuoi posticipare la fine delle tue sofferenze e non vuoi pagare 1500 per un corso che ha permesso di guadagnare ai miei studenti anche 2000 euro in un giorno, fai pure!
Inizia almeno a scoprire i miei contenuti gratuiti come i video del mio canale Youtube e i podcast della rubrica “Powercast”. Sono risorse preziose che, a detta dei miei studenti, sono difficili da trovare online anche in moltissimi corsi a pagamento sul digital marketing! La scelta è tua!
VIVI IL TUO POTENZIALE, NON HAI ALTERNATIVE!
