COME CHIUDERE UNA VENDITA

L’attività della chiusura delle vendite è fondamentale per qualsiasi tipo di business. In questo post, voglio condividere con te delle informazioni che ti aiuteranno a chiudere una vendita nei confronti del tuo cliente target.

Molto spesso, ci focalizziamo sulla creazione di nuovi contatti, tuttavia non diamo abbastanza attenzione a come portare i potenziali clienti (prospect) a convertire.

Personalmente, sono contrario alla manipolazione che porta a convincere clienti non in target ad acquistare prodotti o servizi a tutti i costi. Al giorno d’oggi, sono in voga gli strumenti di PNL (programmazione neuro-linguistica), che servono a manipolare i prospect.

Vendere e chiudere una vendita sono due cose diverse: il processo di vendita è lungo e complicato, e porta a combattere le obiezioni; la chiusura della vendita è un’arte che va padroneggiata adeguatamente, alla quale mi sono dedicato nel corso degli ultimi 10 anni.

 

CHIUDERE UNA VENDITA=RISOLVERE IL PROBLEMA DEL CLIENTE IN FRETTA

La persona con la quale entri in contatto ha un problema da risolvere, e non ha tempo da perdere; lo vuole risolvere la più presto, pagando il costo economico ed emozionale più basso possibile. Se non trova in te lo strumento più adatto a risolvere il suo bisogno, si rivolgerà a qualcun altro.

Mettiamo il caso che un prospect entri in contatto con te: è pronto a pagare, ma ha bisogno di:

– essere convinto che la tua offerta sia la soluzione al suo problema

– sentirsi rassicurato e fidarsi di te

Il cliente potenziale deve essere pronto a convincersi autonomamente della tua soluzione ed essere in grado di prendere una decisione; una volta che è pronto a pagare, tu devi essere pronto a prendere i soldi.

 

COME FUNZIONA IL MONDO DIGITALE

Nel mondo digitale non sei tu a cercare il cliente, ma è il cliente a cercare e trovare te, entrando in un processo che lo porterà all’acquisto.

In questo senso, per essere vincenti nel business online, bisogna avere una solida preparazione nelle tecniche del digital marketing: ecco perché Matteo Pittaluga ed io abbiamo creato il progetto di formazione sul marketing digitale più ambizioso in Italia, Marketing Genius, che ha creato un impatto importante sulle vite professionali di oltre 30.000 persone.

Per essere pronto a vendere il tuo prodotto o servizio a un potenziale cliente, il tuo posizionamento online deve essere chiaro e univoco, altrimenti rischi di non attirare persone interessate, oppure di attirarne alcune che non sono in target con ciò che offri.

 

BUTTA VIA LA PAURA E “PRENDI I SOLDI” AL CLIENTE!

Molte persone hanno paura di prendere i soldi al cliente: nonostante sappiano posizionarsi in modo chiaro e siano in grado di farsi scegliere dal potenziale cliente, hanno una paura inconscia del denaro. Quando questo accade, la vendita sfuma.

Anche se hai un ottimo sistema di marketing e di fidelizzazione, basato anche su strumenti a risposta diretta (come live chat, Whatsapp, Skype, etc), se non sei mentalmente pronto a chiudere una vendita e a prendere i soldi al cliente senza tentennamenti o sensi di colpa, tutti i tuoi sforzi saranno stati vani.

Permettimi di darti un consiglio: se vuoi chiudere una vendita, evita di utilizzare l’e-mail come canale, soprattutto se il prodotto che offri ha un costo di centinaia o migliaia di euro. Se invece il tuo prodotto ha un costo molto basso (10 o 20 euro), capisco che organizzare una call singolarmente con ciascun prospect non è fattibile.

 

IL PRINCIPIO 80/20

Il principio 80/20, noto anche come principio di Pareto, enuncia che il 20% delle cause produce l’80% degli effetti. Questo significa che pochi dettagli ben curati possono davvero fare la differenza per quanto riguarda i risultati ottenuti.

Gli errori che portano l’80% delle vendite a non concretizzarsi sono i seguenti:

 

1) RISPOSTA GIUSTIFICATIVA A UN’OBIEZIONE

Una volta che il prospect entra in contatto con te, una volta che muove un’obiezione sul tuo prodotto, dai una risposta giustificativa; se giustifichi il tuo prodotto, perdi la vendita, perché sembri un disperato che ha bisogno di vendere;

il paradosso nel mondo delle vendite è che chi ha bisogno di vendere, non vende, chi vive in una situazione di abbondanza e non fa di tutto per vendere, vende di più.

 

2) NON IDENTIFICHI IL TUO REALE COMPETITOR

Tendi a concentrare le tue energie nel ricercare i competitor, senza comprendere che è il tempo il tuo reale competitor: una volta che il prospect è motivato ad acquistare da te, la tempistica di chiusura non può che essere breve.

 

3) IL PROSPECT PRENDE TEMPO, DATO CHE NON SI FIDA DI TE O DEL TUO PRODOTTO

Non appena il prospect ti muove un’obiezione del tipo “ci devo pensare”, si pone sulla difensiva, invitandoti più o meno inconsciamente ad allentare la pressione su di lui. Quando non vai alla chiusura e perdi l’attimo, il potenziale cliente ti abbandona. Se ti lasci scappare il cliente, fallisci la tua missione, che consiste nell’aiutarlo a risolvere un problema.

Quando una persona ci deve pensare, i casi sono 2: o non si fida di te (al di là del prezzo di vendita) perché vede in te l’insicurezza, oppure non percepisce il valore per il prezzo che gli hai proposto.

La domanda che devi fare a te stesso è: “il problema riguarda il valore percepito del prodotto o servizio o la mancanza di credibilità di chi lo vende?”

 

4) IL PROSPECT TI CHIEDE UNO SCONTO

Quando il cliente ti chiede uno sconto, tendi a giustificare il prezzo più alto con la qualità del tuo prodotto: in realtà, sappi che la qualità di un prodotto è indifferenziante, e non porta il cliente a convertire di più; entrano in gioco meccanismi legati al branding e alla fidelizzazione; per farti un esempio, i clienti Apple fidelizzati, difficilmente sceglieranno un prodotto con sistema operativo Android, anche se quest’ultimo fosse migliore in termini di componentistica e prestazioni.

La mossa che devi fare in questo caso è quella di LICENZIARE IL TUO CLIENTE, perché non puoi accettare persone che si rivolgono a te solo con lo scopo di chiedere sconti. Se lo fai, sminuirai il tuo business e non arriverai a soddisfare i clienti. Evita di avere come clienti persone che ti chiedono lo sconto, perché tentano di “rubare” la tua energia.

Prima di concludere questo post, voglio condividere con te delle ultime chicche, che ti aiuteranno ad acquisire autorevolezza nel procinto di chiudere una vendita.

 

OFFRI SOLUZIONI, NON PREVENTIVI

Offri al cliente la soluzione più adatta al suo bisogno, fatti dare da lui il giusto corrispettivo (compromesso) e poi chiudi la vendita.

 

FOCALIZZATI SULLO SCAMBIO ENERGETICO, NON SUL SEMPLICE PAGAMENTO

Il pagamento è uno scambio energetico: quando ti fai pagare per ciò che offri, sappi che te lo meriti! Il pagamento è il giusto corrispettivo all’energia che hai dato al cliente nel prendere in carico una sua esigenza: è un tuo diritto essere pagato, non dimenticarlo mai!

ELEVA IL TUO VALORE

Se serve, sii pronto a licenziare i tuoi clienti e mantieni alto il posizionamento su ciò che fai.

In definitiva, ricorda sempre che: “i soldi sono il risultato di uno scambio energetico tra me e il cliente a cui fornisco una soluzione”.

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Un ultimo invito.

Il 15 Luglio riparte una nuova stagione del MENTOR PROGRAM, un programma di otto settimane ora giunto alla stagione 5, in cui creiamo assieme il tuo successo.

Come hai letto in queste righe devi assolutamente accorciare i tempi, andare piano non ti porterà lontano in questo mondo del business moderno.

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